Négociation co-créative©

Les fondements

Quelle que soit la négociation (interne ou externe), les approches classiques de la négociation ne peuvent fonctionner que s’il existe une zone de recouvrement entre deux positions.

La rencontre ou accord au sein de cette zone de recouvrement se fait par le jeu des concessions. C’est le pouvoir de l’un ou de l’autre qui fait bouger son interlocuteur vers cette zone d’accord.

Les négociateurs sont de plus en plus confrontés à des situations où cette zone de recouvrement n’existe pas, où leur position maxi ou mini est loin de rejoindre celle de l’autre.

Dans ce cas, le « donnant-donnant » ou l’échange de concessions ne fonctionne plus, nous touchons aux limites du système.

L’approche de négociation co-créative© permet de sortir de cette situation de blocage en intégrant à la fois les bases de la négociation dite « gagnant-gagnant » et les techniques de créativité de type CPS (Creative Problem Solving).

Au cours de ce module, nous voyons comment utiliser ces techniques, comment développer des réflexes pour penser en dehors du cadre.

Cette approche est valable aussi bien pour la phase de préparation que pour la phase de conduite de la négociation.

Mais ce module permet également d’amener notre interlocuteur dans cette même dynamique en passant outre les obstacles qu’il peut rencontrer en interne.

Car l’un des principes de la négociation co-créative© est que lorsque nous sommes dans une situation de non recouvrement des positions, chercher à convaincre l’autre ne sert à rien.