C3S Consulting
Pourquoi le leadership achats aujourd’hui ?
Deux raisons majeures ont propulsé le leadership sur le devant de la scène.
Tout d’abord, la performance achats se joue principalement en interne. L’acheteur se place aujourd’hui dans une chaine de création de valeur qui le pousse à challenger son client interne ou Business Partner. De cette saine confrontation, naissent les innovations et les gains les plus significatifs.
Ensuite, comme l’a souligné Natacha Trehan, Directrice du Master Achats DESMA de l’Université Grenoble Alpes dans la première recherche publiée sur ce sujet, nous avons assisté ces dernières années, à un renversement du pouvoir dans les négociations au profit des fournisseurs.
Ce phénomène est renforcé par l’alourdissement des procédures internes demandant parfois jusqu’à 24 mois pour pouvoir changer un fournisseur en situation de monosourcing. Fort de cela, le fournisseur devient de fait « monopolistique » durant cette période et bénéficie ainsi d’un pouvoir particulièrement élevé.
Dès lors, le leadership, à savoir, la capacité à influencer sans autorité hiérarchique ou contractuelle, prend toute sa place dans ce contexte.
L’acheteur doit être capable de fédérer ses interlocuteurs autour de ses idées ou positions, sans pour autant pouvoir s’appuyer sur un pouvoir fort.
Le module Leadership achats by C3S Consulting© est aussi bien adapté à des formations individuelles que de groupe. Il n’est ainsi pas nécessaire de constituer un groupe pour en faire bénéficier un acheteur ou manager achats.
Cinq étapes le caractérisent :
Intervention avec la Direction : visio-conférence
En fonction de la stratégie achats, des changements attendus, des indicateurs de performance…, il est identifié, parmi les 22 critères comportementaux proposé dans l’outil L.E.A. Leadeship Effectiveness Analysis™, ceux qui sont à prioriser.
Assessment : en ligne
Les personnes remplissent le Questionnaire L.E.A. Leadeship Effectiveness Analysis™ (version self-assessment, 180° ou 360°). La forme des questions rend impossible toute prédiction quant aux résultats. La personne n’est donc pas en mesure de «valoriser» tel ou tel comportement.
Réunion de groupe ou entretien individuel : visio-conférence
Cette ou ces réunions (selon le nombre de personnes) a pour objectif de présenter chacun des 22 critères afin d’avoir un référentiel commun, condition sine qua non pour travailler sur la dimension changement et l’évaluer.
Feed-back individuel
C’est un moment clef de la démarche. À partir du feed-back individuel, la personne peut «se situer» par rapport aux attentes de la Direction des Achats sur chacun des critères . Un plan d’action sur mesure est mis en œuvre.
Coaching, suivi individuel : visio-conférence
Le coaching individuel permet de travailler sur chacun des critères comportementaux à développer. Il prend en compte les liens et interactions entre les différents critères (vision systémique). Le ciblage sur des comportements à développer est clairement identifié et rend le suivi particulièrement efficient. Le Manager direct est également impliqué dans la démarche pour accompagner et ancrer le changement chez son collaborateur.