Quand les achats riment avec Leadership…

Pourquoi le Leadership aujourd’hui ?

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Deux raisons majeures ont poussé le leadership sur le devant de la scène.

D’une part, la performance achats se joue principalement en interne. L’acheteur se place aujourd’hui dans une chaine de création de valeur qui le pousse à challenger son client interne qui devient alors un business partner.
De cette saine confrontation naissent les innovations et les gains les plus significatifs.

D’autre part, concernant les relations clients - fournisseurs, on assiste progressivement à un renversement du pouvoir dans les négociations au profit des fournisseurs.

Dans une de ses récentes recherches sur l’avenir de la fonction achats (Cerag – CNRS), Natacha Tréhan, Directrice du Master Desma (IAE de Grenoble), a été la première à alerter sur cette tendance, en soulignant que l’on assiste à un renversement du rapport de forces en faveur des fournisseurs best in class. Ce sont eux qui demain, choisiront leurs clients.

Ce phénomène est renforcé par l’alourdissement des procédures internes demandant parfois jusqu’à 24 mois pour pouvoir changer un fournisseur (monosource) sur une pièce de sécurité dans le secteur automobile par exemple.

Fort de cela, le fournisseur devient de fait « monopolistique » durant cette période et bénéficie ainsi d’un pouvoir particulièrement élevé.

Au revoir le « Cost Killing » !

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Dès lors, le leadership, à savoir, la capacité à influencer sans autorité hiérarchique, prend toute sa place dans ce contexte…

L’acheteur doit être capable de fédérer ses interlocuteurs autour de ses idées ou positions, sans pour autant avoir la possibilité de s’appuyer sur un pouvoir fort.

Conclusion

 Il devient indispensable de développer cette dimension de leadership chez vos acheteur ! 

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