C3S Consulting

Négociation irrationnelle

Dans une négociation, l’identification des biais cognitifs est un levier essentiel.
Ces biais sont des raccourcis mentaux qui nous aident à décider vite, mais qui faussent souvent notre jugement.Sous leur influence, nous croyons être rationnels, alors que nous suivons des automatismes invisibles.Ils nous poussent par exemple à nous accrocher à une première position (ancrage), à survaloriser une perte potentielle (aversion à la perte) ou à mal interpréter les signaux de l’autre.Ces erreurs de perception peuvent conduire à des blocages ou à des décisions fatales pour l’accord.
Au cours du module, nous travaillerons sur les biais cognitifs qui ont un impact direct sur la négociation.

Les techniques de préparation mentale seront également présentées et expérimentées : elles permettent de se libérer du stress, de clarifier ses intentions et d’aborder la négociation dans un état d’esprit « performant ».Être mentalement prêt, c’est disposer de la lucidité nécessaire pour repérer ses propres biais et ceux de son interlocuteur.

Enfin, la maîtrise de techniques de suggestion et d’influence — inspirées de l’hypnose — ouvre un champ supplémentaire. Elles permettent de communiquer avec l’inconscient de l’autre et de « contourner » le contrôle » et les résistances du conscient.

Au cours de la formation, les participants ne se contenteront pas de découvrir ces techniques : ils seront amenés à les expérimenter concrètement à travers des simulations de négociation. Ces mises en situation leur permettront d’observer l’impact de ces techniques, de tester différentes approches et d’en mesurer directement l’efficacité dans un cadre sécurisé et guidé.